商务谈判技巧:退让等于提出条件

　　在商务谈判的过程中,双方会不留余地的使出浑身解数,只为了能够在谈判成功的前提下,尽可能的达到己方预想的条件或规定。这是每个谈判人员的职责和使命。

　　但是,在谈判过程中,身为谈判人员的你,即使做了许多功课,但也不敢保证自己就能强势到底。而且会遇到,并且经常遇到一句类似的说辞:为了今后的合作!或者是后面的合作,我们再如何如何。

　　这是谈判人员以及销售/采购行业基本上人人都要掌握的一门技巧,因为这些人员的工作重点,或者说大部分时间,都花在谈判上,所以这个技巧人人必备。讲的高深一点,可以说成是寻求长期稳定,长线权衡利益;说的粗俗一点,其实就是画大饼。以虚无缥缈的交易为诱饵,迫使我们在当前的谈判中让步。

　　谈判其实就是心理的博弈,如果能够不被对手的手段迷惑,始终保持理性思考,不要仓促做出决定,那么你已经立于不败之地。通常来说,先提条件的那一方,都是占据着主动的一方,这种情况下,最常见的起手式,就是为了今后的合作,请你们让步。在面对这样的招数时,很多情况下,你并不能置之不理,因为这是直指核心利益的进攻,身为谈判人员你必须守住防线。不过大多数谈判人员在听到这样的要求时,都会表现的慌乱、不自信,十分容易妥协接受。但事实告诉我们,一旦你轻易的接受了对方这样的条件,你会被对方步步紧逼,损失更多的利益,签下很多看上去不平等的条款和协议。

　　其实如何应对这一点,我们不妨从另一个角度去看待这个“为了今后的合作”。退让就等于给与你一个提出条件的大好机会。我们知道,谈判是进行利益交换的这么一个过程。所以有让利,就要有交换,不要想着我方让利了,对方就能跟我们合作了,这就是交换。不,这并不是利益的交换。首先你要有一个清楚的认识,双方谈判的基准,是本着达成一致的目标或利益相关而进行的磋商。也就是说,大方向上看,不管你让利与否,最后的成功的几率都是大概率事件。很少有人会为了不想成交、不想合作的事情,与你约定事件谈判,直接拒绝就好。

　　所以,对方要求己方退让,那么你就要知道,你提出条件的机会已经到来,至于你要提出什么样的条件,这要看对方提出的退让,对于己方来说到了什么程度。打个比方,甲方是国内某制造业的领军企业,而乙方是相应产业中,供应某一主要元器件的厂商,那么甲乙双方在进行商务谈判的过程中,甲方要求乙方产品单价一次性退让10%,而乙方通常在报价时预留空间都会在6%~10%,甲方一下就卡住了上限,这会让乙方十分难受,因为你不确定后面是否还有其他条件,如果一次到底,后面的局面会更加被动。那么这种情况下,你就可以代表乙方提出自己的条件,比如,如果下调10%的单价,对方能给出多长时间的合同,再比如对方的账期需要按照乙方要求来进行,50%预付,交货7天内付清尾款。这样一来,就形成了利益交换。对方的谈判人员也会很难受,因为你将条件也卡的很死,应该在对方所能承受的极限状态。那么在接下来的谈判中,双方要不就对下调单价的比例在进行调整,要不就在其他条件上再进行调整,会有所收敛,而不是一直强势主动。

　　那假如对方要求单价下调5%,这已经低于己方预留空间,那就是乙方无形中占据了便宜,那么乙方就会相对轻松一些,不过这时候不要露出任何轻松的表情,这会提醒对方,你的条件开低了!为了迷惑对方,你也可以提出你的条件,比如账期30%预付,剩余交货15天内结清,这相对上面的情况已经和善了许多。但是记得这是利益交换的过程,一定不能不提条件,就欣然接受。

　　所以,商务谈判,其实道理很简单,主要是在谈判过程中,每个人的心里变化不固定,会影响到谈判效果,但无论如何都要记住,商务谈判是利益交换过程,不要被迷惑,要尽量保持理性思考,别仓促做出决定,退让可以,条件要跟上,不要白白浪费这大好机会。最难谈的不是咄咄逼人,而是无欲无求。

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