在我们开始之前，先请大家对对我以下的描述做一个简单的想象：你和一个外国的供销商在商务谈判；谈着谈着不知道为什么你们突然就面红耳赤的吵了起来，不可开交！

这样的场景是不是有一种似曾相识的感觉？

现在，再来请大家对自己参与过的谈判做一个简单的回忆，你会发现一个非常有趣的现象：很多次，刚开始你们的谈判都进行的好好的，后来不知道为什么大家的态度就变得不好了起来。每当这时候你才会一直到谈判技巧实务的重要性。其实，这与你们之间的文化差异有关。

Fons Trompenaars和Charles Hampden-Turner在 “Riding The Waves of Culture”一书中提出的，提出，文化沿着6个方向转变或6种不同的经常对立的波谱转变，在每一个极端均有一种解释。每个光谱代表的文化被迫做出2种价值驱动的对立态度的选择。

这样的态度通过行为来表现，是谈判者之间的明显的差异，并认为是文化差异。这些轴是：

在这里我们就只讲其中两个：特定——分散,成就——自我自我尊重(尊敬）

一．特定——分散：

在特定的文化中，不同的角色在一个人的生活中是独立的和离散，每一个都被相互隔离开。有人可能拥有一个高级职位工作，但同时处于一个非常卑微的位置在一个俱乐部或作为社会成员。两个非常不同角色并不互相影响彼此。

分散型文化，是指个人在生活中的各种角色不可分割。他们的声誉和他们的工作资历会分散到生活的其他领域。例如说，公司董事因为工作资历高，所以可以在工作环境以外的地方工作。

特定型谈判代表

——直言不讳，有时被认为是激进的

——喜欢透明和有限议程的操作，并有具体的目标

——他们自己和谈判伙伴有单独的业务和个人领域

——更能适应突发状况（这是局限于一个单一的问题）

——将情况评估作为孤立的问题，按照各自的优缺点来进行判断

分散型谈判代表：

——说话方式更委婉，容易被认为在规避某种东西或没有方向

——可能有更高的议程，但不为对手所知

——将业务和个人领域的谈判视为一种重叠

——避免冲突，以保证整体关系的质量

——评估更大环境下多个相互关联的问题的情况

二．成就——自我自我尊重

成就导向型文化是指一个人基于他们的成就而被赋予相应的的地位社会，而不是以他们的背景或任何其他社会定义为标准。可以说美国是最后成就导向文化,白手起家，创造财富的故事被无数移民作为追求美国梦的例子。

尊重导向型文化中，人们根据特定的接受标准——年龄、阶级、教育、社会关系或职业来定位社会地位。有一些关于这种倾向的自我实现的预言，如果地位(从而机会)被赋予一个人，那么很有可能，这个人将继续实现超过没有被赋予相同的地位的人。

成就导向型谈判者：

——将在工作、年龄、性别、阶级、种族层面上被细分

——尊重专业知识、能力和过去成绩记录

——授权最能干的人决策——抛开资历

——在与自我尊重型谈判者谈判过程中应具备较高能力

——讨厌因年龄、性别或等级而质疑自身能力

自我尊重型谈判者：

——将成为公司的高层而不总是技术主管

——尊重资历、权威、经验和头衔

——授权资历最深的人决策——他们可能需要决策专家

——在于成就导向型谈判者谈判是应具备相应的能力

——讨厌对自身的能力进行公开暴露

其实这些不同的行为表现都只是源于不同的文化根源。了解不同的文化，你才能在谈判前更好的进行谈判培训的咨询，才能更好的制定谈判策略，只有做了充足的准备才不会受制于人。The Gap Partnership是一家专业的谈判培训公司，不管是对文化的了解还是对技巧策略等方面的培训，我们都可以做到您满意。想了解关于文化，关于谈判方面的更多内容，请访问The Gap Partnership的网站，我们在那会持续与您分享！