【商界招商网 记者/罗美】2014年4月4日的那天，知名主持人华少也出现在一家名叫“乔东家”的小吃店门口，引起大批路人，一阵骚动。一是为了排队买脆皮火烧，二是为了见证传说中春熙路上的“排队王”。

2个月以后，在成都春熙路中央地带的乔东家，依旧是黑压压的人群，人堆人，行路很艰难。

一种餐饮小吃红火的背后，似乎总是漂荡着一种黑暗的幽灵：春熙路不仅人多，小吃店也多如牛毛，但是放眼一看，除了规模较大的肯德基、乡村基、麦当劳等品牌快餐比较稳定外，小吃、地方特色的小吃店却像走马灯一样变来变去。

乔东家能否破除昙花三年的魔咒?

小吃界的昙花魔咒

为什么这些小吃店都逃不过昙花一现、匆匆退市的魔咒?

由于小吃加盟门槛和费用都很低，一般在5000元至10000元之间，购买设备只需两三千元，技术含量也不高，很容易就可以学会;一般投入两万元左右就可以开一家特色小吃店，很受中小投资者的青睐。

一旦一家开业出现火爆经营场面，很多投资者会跟风加入，往往在很短的时间内就会在同一区域出现多家同样的店铺。

一位特色小吃连锁店的周先生说，当初加盟时总店向他承诺，只要地段好，每天的收入在1000元以上。为此，他凑齐了加盟费，打算大干一场。可从他半年的经营情况来看，仅在开业前两个月收入近千，但现在的营业额还不到刚开业时的一半，并且在市区已有五六家同样的连锁店，他明显感觉到了重重的危机。

而且一些经营户根本不用加盟，直接购买设备就投入了生产，并按照自己的想法来经营。有些经营户加盟后，但是总部大多在收取加盟费后就成了“甩手掌柜”，对加盟店的经营状况及分布布局就不再关心。

街边小吃店，因门槛比较低、技术含量不高，在市场竞争的大浪中抢了一把“快钱”后，又纷纷走向没落。

唯独乔东家脆皮火烧店，从早上7:00到23:00歇业，无论刮风下雨，还是闷热难耐，买火烧的顾客总是井然有序的排队，只为吃一个脆皮火烧。

乔东家脆皮火烧是特色小吃行业杀出来的黑马。

这是一家不足20平方米的街边小店，6名员工只卖一种产品，十种口味，开店成本不到4万元，月销售却超过30万元。

加盟仅半年时间，乔东家从当初一家店到如今全国400多家店。它是如何做到的呢?

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破魔最佳组合

如果众多的加盟商是让乔东家迅速拓宽和占有市场的法门，那么口味独特的产品就是它的杀手锏。

为保证美味，乔东家火烧的馅料都是选用上好的食材，以椒香牛肉火烧为例，牛肉必须是上好的鲜牛肉，而且必须是牛腩部位。可是选用20多一斤的牛腩如何保证成本?

王朝忠琢磨出了一套“最佳组合”：牛腩+牛油+洋葱。虽说是牛肉火烧，可如果馅料全是牛肉却难以达到最好味道，通过反复尝试，王朝忠发现用牛腩+牛油+洋葱的搭配方式能够在降低成本的同时达到味道最佳。牛腩20多一斤，牛油却不到十块钱一斤，洋葱更是只有一两块钱一斤。

“将牛腩切成片，牛油和洋葱切成沫，通过特定的比例混在一起，顾客既觉得美味、超值，我又能赚到钱。这就是为什么食材那么好，买烧饼送康师傅冰红茶，却只卖9块钱的原因。”

不只是馅料的搭配，在和面时也是严格标准化执行。一次只和4斤面，擀出的每个火烧皮控制在80-85克，所有的火烧必须过称，统一重量。将火烧从面皮到馅料制作的每一个环节像加工零件一样严格控制标准，这便是乔东家脆皮火烧保持口味独特的秘诀。

目前，乔东家脆皮火烧已经推出十款不同风味的火烧，而且通过市场调查，坚持以每三个月一款新品的速度，不断丰富产品线。

排队营销：魔鬼就是细节

“好产品+好营销=成功”，王朝中对成功的营销给出了自己的看法。乔东家并没有开始到处宣传，而是默默的把店开了起来，在这个过程中也不断收集食客们的意见，和顾客之间不仅仅是一种买卖关系，更通过互动式消费，让顾客与乔东家之间有了更亲近的可能。

同时对于一个新近冒出的街边小店，每天顾客排起长队购买火烧，这本身就是对乔东家品牌的宣传。

街边小店通常意义是临街的小门面，排队，看似顾客体验不好，实际却不是。

由此出现这样一幕：乔东家脆皮火烧店铺除了负责做火烧的厨师外，还会有一两个穿着印有“火烧哥”T恤的伙计在门外招揽顾客。除了负责介绍产品，火烧哥夏天帮忙为排队的顾客扇扇子消暑，雨天打伞遮雨，还时不时地开玩笑解闷，配上店铺门前播放节目的电视，充分缓解了顾客在排队时的焦虑。

这种互动也印证了我们今天互联网流行的一句话：用户体验好不好，他们的口碑效应很重要，决定你的生意能否持续火爆。

通过顾客的相互的传播，形成良好的口碑效应，排队的从众效应。加上合适的媒介宣传，是乔东家成功的一大原因。

“不管你的宣传做得有多绚烂，但最终回归到本质，口味和质量。”王朝中说。

全链条供应：将昙花做成标本

人有百变，味有百态。乔东家从源头有效控制各种成本性浪费，采用全链条供应体系，保证脆皮火烧的口味和质量。

“我们的全冷链配送即将开始启用”王朝中告诉记者。启用冷链配送的目的之一 ——降低原材料成本;也是有效规避几家加盟商生意火爆，但却没赚到钱的尴尬现状;更能保证口味的统一。

原来是离乔东家较远的城市，没有进行配送半成品，加盟商在制作原材料的成本就要4元左右，这还不带人力成本。如此一来，自制原材料成本增加，导致人力成本同样在增加，而销售数量上也无法有效提升。最终形成的是尴尬局面是：赔钱赚吆喝。

乔东家在创建之初就启动了半成品加工厂项目，大批量原材料加工在单体成本上要下降近30%以上;另一方面，乔东家解决了以区域中心设置冷冻仓库中转站，以到达所在的区域城市任何一家店，时间半径为3小时内;再者，乔东家开始实行区域督导制，每个区域派出几名督导，督导们的核心任务就是帮助加盟商解决各种问题，提升单店整体销量。同样，督导的薪水与自己所督导店面的业绩挂钩。

如此科学有效的规范管理，给合作伙伴免去经营过程中的后顾之忧。这些问题都一一迎刃而解。

“我的目标就是要100%的加盟商都能赚钱，希望消费者无论何时何地都能吃到口味纯正的脆皮火烧”。王朝中信心满满。

其实在王朝中25岁时已经是千万富翁，同时拥有多个不同形态的产业，事业的巅峰之时，产业形态的多元化与他所处企业的管理不匹配，导致王朝中第一次创业最终以失败收场。

而后8年间，商海搏击九死一生，王朝中脸颊刻满岁月的沟壑，直到乔东家的成功，他的眉宇才舒展开来，这与他后来只做专一行业的决定不无关系。全力扶持加盟商成长，是他倍加珍惜乔东家来之不易的大好局面。

将苦难熬成财富，务实走好每一步，打通每一个环节，这就是王朝中能够让脆皮火烧一直这么红火的法宝。

乔东家吃货大本营：http://jm.sj998.com/111928/